uForce
1/2
Расскажите о себе
Расскажите о себе
Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Где с вами связаться?
Если вы выбрали Telegram, укажите, пожалуйста, ник
2/2
Чем мы можем помочь?
Чем мы можем помочь?
Краткое описание задачи
Какой бюджет вы готовы рассмотреть для достижения ваших целей? *
Выберите один или несколько вариантов *
?
Работа с негативом на отзовиках, размещение и оптимизация карточек компании, публикация отзывов, улучшение поисковой выдачи
?
Работа с CPA-сетями, работа с веб-мастерами, размещение компании в рейтингах
?
Работа с инфлюенсерами под ключ или сбор базы блогеров под запрос
?
Контекстная и таргетированная реклама
?
Анализ рынка, конкурентный анализ, анализ продукта, UX анализ, mystery shopping
?
Расширение базы клиентов/партнеров, настройка SDR/BDR процесса, фандрайзинг
?
AI-лидогенерация через мессенджеры, AI-управление клиентской базой
?
Автоматизированное распространение неограниченного количества вертикальных видео, нативная интеграция в них продукта
Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
На нашем сайте используются cookie-файлы, в том числе сервис веб-аналитики. Используя сайт, вы соглашаетесь на обработку персональных данных при помощи сооkіе-файлов. Подробнее об обработке персональных данных вы можете узнать в Политике обработки персональных данных.
О том, как привлекать потенциальных клиентов и партнеров, рассказала
Ольга Лонн
Тимлид отдела B2B-лидогенерации в uForce.
Лидогенерация для бизнеса — это комплексная система привлечения потенциальных клиентов, которая требует глубокого понимания целевой аудитории и точного подбора каналов коммуникации. В этой статье разберем проверенные стратегии, которые помогут выстроить предсказуемый поток качественных заявок.
В этом году рынок B2B переживает значительные изменения. Растут требования к качеству заявок, увеличивается конкуренция за внимание, а традиционные методы привлечения теряют эффективность. Многие говорят о том, что рассылка сообщений через LinkedIn больше не работает, а e-mail большинством воспринимается как спам. Компании, которые не адаптируют стратегию поиска клиентов под новые реалии, рискуют остаться без стабильного потока заявок.
Что такое лиды в бизнесе и почему они важны
Прежде чем перейти к ключевому вопросу статьи, нужно разобраться с центральным понятием. Лиды в бизнесе это уникальные клиенты, респонденты или партнеры, который потенциально могут быть заинтересованы в покупке вашего продукта или в сотрудничестве. В сегменте B2B это чаще: генеральный директор (CEO), директор по маркетингу (CMO), директор по продукту или руководитель PMO, технический директор (CTO), ИТ-директор (CIO), операционный (COO) или финансовый директор (CFO), а также руководитель профильного подразделения или менеджер по закупкам.
Процесс лидогенерации включает несколько ключевых этапов, каждый из которых требует продуманной стратегии. Прежде всего важно понимать разницу между холодным, теплым и горячим лидом:
Зачастую мы работаем над привлечением тех, кто или совсем не знаком с компанией, или слышал о ней, но никогда не думал о сотрудничестве. Считается, что продать продукт или идею тому, кто сам не проявлял интерес к этому особенно компаниям с длинным циклом сделки, сложнее всего. Но у команды uForce в портфеле уже свыше 100 проектов с более чем 30 нишами, поэтому мы знаем о всех тонкостях процесса привлечения лида.
Лид в B2B важен, поскольку от него напрямую зависит выручка компании: чем выше качество потенциальных клиентов и точнее их сегментация, тем эффективнее расходуется маркетинговый бюджет, выше конверсия и быстрее происходит рост бизнеса. В B2B-сегменте ключевой задачей является не просто собрать контакты, а выстроить систему привлечения, прогрева и квалификации, которая позволяет превратить холодные лиды в реальные деловые взаимодействия.
Процесс лидогенерации включает несколько ключевых этапов, каждый из которых требует продуманной стратегии. Прежде всего важно понимать разницу между холодным, теплым и горячим лидом:
- Холодный лид только узнал о существовании компании;
- Теплый изучает предложение и сравнивает варианты;
- Горячий готов к покупке и ждет коммерческого предложения.
Зачастую мы работаем над привлечением тех, кто или совсем не знаком с компанией, или слышал о ней, но никогда не думал о сотрудничестве. Считается, что продать продукт или идею тому, кто сам не проявлял интерес к этому особенно компаниям с длинным циклом сделки, сложнее всего. Но у команды uForce в портфеле уже свыше 100 проектов с более чем 30 нишами, поэтому мы знаем о всех тонкостях процесса привлечения лида.
Лид в B2B важен, поскольку от него напрямую зависит выручка компании: чем выше качество потенциальных клиентов и точнее их сегментация, тем эффективнее расходуется маркетинговый бюджет, выше конверсия и быстрее происходит рост бизнеса. В B2B-сегменте ключевой задачей является не просто собрать контакты, а выстроить систему привлечения, прогрева и квалификации, которая позволяет превратить холодные лиды в реальные деловые взаимодействия.
Как происходит лидогенерация
Представьте, что ваше предложение попадает напрямую к человеку, который принимает решения, в тот момент, когда он как раз раздумывает над вариантами или альтернативой. В B2B такие ситуации — результат продуманной системы лидогенерации, которую команда формирует под каждый проект с нуля.
Первый шаг — формирование базы целевых контактов лиц, принимающих решения. Это может быть сбор профилей через LinkedIn, анализ отраслевых рейтингов или изучение открытых источников для выявления релевантных специалистов.
Следующий этап — персонализация коммуникаций. Создание multi-touch последовательности из 3-4 касаний. В зависимости от специфики бизнес-ниши мы в uForce подбираем самые эффективные каналы лидогенерации для B2B. Часто команда работает через LinkedIn и e-mail. Холодные письма адаптируются под специфику индустрии получателя, ведь важно показать, что мы понимаем его задачи и с нами можно говорить более предметно.
Аутрич и квалификация — критически важный этап, на котором фиксируются отклики, уточняются потребности, бюджет и сроки принятия решения. Если вам хочется получить качественных лидов и не тратить время на созвоны с теми, кто априори будет не готов совершить сделку или не согласится на партнерство, лучше собирать не только e-mail и номера телефонов, но и детальную информацию о болях компании, текущем состоянии ниши и других деталях. Во время переписки можно задать вопросы, разъяснить непонятные моменты и фактически прогреть лида для того, чтобы онлайн-синк с большей вероятностью привел к сделке.
Когда лиды квалифицированы, пора переходить к назначению встречи. Обычно мы заранее ставим созвон в календарь и напоминаем о нем как заказчику, так и лиду. Замечено, что благодаря такому планированию процент состоявшихся переговоров повышается, а движение лида по воронке продаж ускоряется.
Первый шаг — формирование базы целевых контактов лиц, принимающих решения. Это может быть сбор профилей через LinkedIn, анализ отраслевых рейтингов или изучение открытых источников для выявления релевантных специалистов.
Следующий этап — персонализация коммуникаций. Создание multi-touch последовательности из 3-4 касаний. В зависимости от специфики бизнес-ниши мы в uForce подбираем самые эффективные каналы лидогенерации для B2B. Часто команда работает через LinkedIn и e-mail. Холодные письма адаптируются под специфику индустрии получателя, ведь важно показать, что мы понимаем его задачи и с нами можно говорить более предметно.
Аутрич и квалификация — критически важный этап, на котором фиксируются отклики, уточняются потребности, бюджет и сроки принятия решения. Если вам хочется получить качественных лидов и не тратить время на созвоны с теми, кто априори будет не готов совершить сделку или не согласится на партнерство, лучше собирать не только e-mail и номера телефонов, но и детальную информацию о болях компании, текущем состоянии ниши и других деталях. Во время переписки можно задать вопросы, разъяснить непонятные моменты и фактически прогреть лида для того, чтобы онлайн-синк с большей вероятностью привел к сделке.
Когда лиды квалифицированы, пора переходить к назначению встречи. Обычно мы заранее ставим созвон в календарь и напоминаем о нем как заказчику, так и лиду. Замечено, что благодаря такому планированию процент состоявшихся переговоров повышается, а движение лида по воронке продаж ускоряется.
Как происходит лидогенерация
Эффективная лидогенерация для B2B-бизнеса строится на комбинации нескольких каналов привлечения. Диверсификация источников снижает риски и обеспечивает стабильный поток заявок даже при изменении рыночной ситуации. Именно поэтому наши заказчики часто просят скомбинировать лидогенерацию с SEO либо перформанс-продвижением.
/01 Email-маркетинг и холодные письма
Персонализированные рассылки на собственную базу контактов приносят стабильные результаты при относительно низких затратах. Главное — сегментировать аудиторию и отправлять релевантные предложения в нужный момент времени. Медлить нельзя и чем меньше LRT, тем лучше.
Важная оговорка. Холодные письма работают при условии глубокой персонализации и качественной базы контактов. Без учета специфики бизнеса получатель, скорее, проигнорирует, а, возможно, такой месседж и вовсе попадает в спам. Эффективный подход — исследовать компанию перед отправкой письма, найти конкретную боль и предложить релевантное решение.
/02 SEO-статьи и органический трафик для лидогенерации B2B
Создание экспертного контента остается одним из самых долгоиграющих источников лидов. Статьи в блоге, исследования рынка и кейсы привлекают аудиторию, которая активно ищет решение своих проблем в поисковике. Ключевое преимущество этого канала — высокое качество заявок, поскольку человек сам находит компанию по ключевым словам и уже заинтересован в тематике. Ваше дело — убедить его в том, что компания быстрее, бюджетнее и качественнее конкурентов закроет вопрос.
Для результативной работы необходимо регулярно публиковать материалы, оптимизированные под запросы целевой аудитории. Важно создавать контент под разные этапы воронки продаж: информационные статьи для холодной аудитории, сравнительные обзоры для тех, кто теряется в выборе, и детальные кейсы для победы на финальном этапе принятия решения.
/03 Таргетированная реклама и платный трафик
Благодаря контекстной рекламе в поисковых системах можно оперативно получить первые заявки и протестировать спрос на услугу. При правильной настройке кампаний по ключевым словам CPL остается приемлемой даже в конкурентных нишах.
Не стоит забывать и про социальные сети. LinkedIn традиционно эффективен для выхода на лиц, принимающих решения, Telegram набирает популярность благодаря тематическим каналам и возможности таргетинга на узкие профессиональные сегменты. Facebook и Instagram подходят, если цикл сделки короткий, а продукт понятный.
Персонализированные рассылки на собственную базу контактов приносят стабильные результаты при относительно низких затратах. Главное — сегментировать аудиторию и отправлять релевантные предложения в нужный момент времени. Медлить нельзя и чем меньше LRT, тем лучше.
Важная оговорка. Холодные письма работают при условии глубокой персонализации и качественной базы контактов. Без учета специфики бизнеса получатель, скорее, проигнорирует, а, возможно, такой месседж и вовсе попадает в спам. Эффективный подход — исследовать компанию перед отправкой письма, найти конкретную боль и предложить релевантное решение.
/02 SEO-статьи и органический трафик для лидогенерации B2B
Создание экспертного контента остается одним из самых долгоиграющих источников лидов. Статьи в блоге, исследования рынка и кейсы привлекают аудиторию, которая активно ищет решение своих проблем в поисковике. Ключевое преимущество этого канала — высокое качество заявок, поскольку человек сам находит компанию по ключевым словам и уже заинтересован в тематике. Ваше дело — убедить его в том, что компания быстрее, бюджетнее и качественнее конкурентов закроет вопрос.
Для результативной работы необходимо регулярно публиковать материалы, оптимизированные под запросы целевой аудитории. Важно создавать контент под разные этапы воронки продаж: информационные статьи для холодной аудитории, сравнительные обзоры для тех, кто теряется в выборе, и детальные кейсы для победы на финальном этапе принятия решения.
/03 Таргетированная реклама и платный трафик
Благодаря контекстной рекламе в поисковых системах можно оперативно получить первые заявки и протестировать спрос на услугу. При правильной настройке кампаний по ключевым словам CPL остается приемлемой даже в конкурентных нишах.
Не стоит забывать и про социальные сети. LinkedIn традиционно эффективен для выхода на лиц, принимающих решения, Telegram набирает популярность благодаря тематическим каналам и возможности таргетинга на узкие профессиональные сегменты. Facebook и Instagram подходят, если цикл сделки короткий, а продукт понятный.
Как происходит лидогенерация
Существует множество методов лидогенерации, но не все они одинаково эффективны для каждого бизнеса. Выбор стратегии зависит от специфики продукта и бюджета на маркетинг. Также учитывают цикл сделки.
/01 Аутрич через LinkedIn и профессиональные сообщества
В B2B-привлечении через LinkedIn ключевую роль играет не сам факт выхода на лицо, принимающее решение, а контекст обращения. ЛПР ежедневно получают десятки однотипных сообщений, поэтому шаблонные инвайты и «продажные» питчи игнорируются на уровне сканирования.
Вместо описания продукта в лоб обозначьте конкретную бизнес-задачу, риск или точку роста, релевантную компании и роли адресата, и только затем предлагайте выйти на диалог. Такой подход смещает фокус с продажи на обсуждение ценности и значительно повышает вероятность отклика со стороны ЛПР. Согласно принципу нашего сооснователя Дениса Сметнева, людям, прежде всего, нужно помочь решить проблему и показать, как это можно сделать.
/02 Партнерские программы и реферальный маркетинг
Сотрудничество с компаниями, работающими с той же целевой аудиторией, но предлагающими комплементарные услуги, открывает доступ к уже прогретым клиентам. Например, агентство контекстной рекламы может рекомендовать своим клиентам услуги по созданию посадочных страниц. Реферальные программы для существующих клиентов также эффективны — рекомендации от партнеров имеют высокий уровень доверия и конверсию в сделки.
Совет здесь один. Начинайте выстраивать партнерские и реферальные взаимоотношения с компаниями, уже работающими с вашей целевой аудиторией. Фокусируйтесь на комплементарных услугах и четко формализованной ценности для партнера.
/03 Вебинары и онлайн-мероприятия
Возможно, вам покажется, что митапы и вебинары приносят ощутимую пользу только в B2C, но почему бы не посмотреть на ивенты как на способ привлечь единомышленников и клиентов с длинным LTV. Участники таких мероприятий — это теплые лиды, которые уже знакомы с тематикой и ищут конкретные решения своих задач.
Для максимальной отдачи важно выбирать актуальные темы, приглашать экспертов и стараться делать ивенты ценными с практической точки зрения. После вебинара необходимо настроить систему последующих коммуникаций: отправка записей, дополнительных материалов и персонального предложения. При этом опасно уходить в агрессивный маркетинг.
В B2B-привлечении через LinkedIn ключевую роль играет не сам факт выхода на лицо, принимающее решение, а контекст обращения. ЛПР ежедневно получают десятки однотипных сообщений, поэтому шаблонные инвайты и «продажные» питчи игнорируются на уровне сканирования.
Вместо описания продукта в лоб обозначьте конкретную бизнес-задачу, риск или точку роста, релевантную компании и роли адресата, и только затем предлагайте выйти на диалог. Такой подход смещает фокус с продажи на обсуждение ценности и значительно повышает вероятность отклика со стороны ЛПР. Согласно принципу нашего сооснователя Дениса Сметнева, людям, прежде всего, нужно помочь решить проблему и показать, как это можно сделать.
/02 Партнерские программы и реферальный маркетинг
Сотрудничество с компаниями, работающими с той же целевой аудиторией, но предлагающими комплементарные услуги, открывает доступ к уже прогретым клиентам. Например, агентство контекстной рекламы может рекомендовать своим клиентам услуги по созданию посадочных страниц. Реферальные программы для существующих клиентов также эффективны — рекомендации от партнеров имеют высокий уровень доверия и конверсию в сделки.
Совет здесь один. Начинайте выстраивать партнерские и реферальные взаимоотношения с компаниями, уже работающими с вашей целевой аудиторией. Фокусируйтесь на комплементарных услугах и четко формализованной ценности для партнера.
/03 Вебинары и онлайн-мероприятия
Возможно, вам покажется, что митапы и вебинары приносят ощутимую пользу только в B2C, но почему бы не посмотреть на ивенты как на способ привлечь единомышленников и клиентов с длинным LTV. Участники таких мероприятий — это теплые лиды, которые уже знакомы с тематикой и ищут конкретные решения своих задач.
Для максимальной отдачи важно выбирать актуальные темы, приглашать экспертов и стараться делать ивенты ценными с практической точки зрения. После вебинара необходимо настроить систему последующих коммуникаций: отправка записей, дополнительных материалов и персонального предложения. При этом опасно уходить в агрессивный маркетинг.
Как происходит лидогенерация
Сколько должен стоить лид? Ни один исполнитель не даст вам ответ на этот вопрос до детального анализа, ведь стоимость сильно варьируется в зависимости от ниши, географии и канала привлечения. В российском B2B-сегменте показатели могут отличаться в десятки раз: от нескольких сотен рублей за простые услуги до десятков тысяч за сложные технологические решения с длинным циклом продаж.
Факторы, влияющие на стоимость заявки
На самом деле их много. Если вы обращаетесь за чистыми услугами лидогенерации, то обычно в бюджет исполнителя будут заложены фиксированная стоимость работы команды, куда войдут подготовка инфраструктуры, анализ кандидатов, касания и квалификация, и переменная часть за организацию целевых встреч. Тогда средняя стоимость 1 встречи (Cost per Meet) будет исчисляться по формуле:
На самом деле их много. Если вы обращаетесь за чистыми услугами лидогенерации, то обычно в бюджет исполнителя будут заложены фиксированная стоимость работы команды, куда войдут подготовка инфраструктуры, анализ кандидатов, касания и квалификация, и переменная часть за организацию целевых встреч. Тогда средняя стоимость 1 встречи (Cost per Meet) будет исчисляться по формуле:
Если же вы намерены комбинировать инструменты, то отталкиваться можно от уровня конкуренции в нише. Она повлияет на цену клика в контекстной рекламе и, соответственно, на итоговую стоимость лида. В высококонкурентных сегментах, таких как IT-услуги или бизнес-консалтинг, привлечение клиентов, лидогенерация могут обойтись дороже, чем в узкоспециализированных нишах.
Качество посадочных страниц и оферов определяет конверсию трафика в заявки. Если из ста посетителей сайта только один оставляет контакты, CPL закономерно будет в сто раз выше стоимости одного визита. Улучшение конверсии на 1-2% может существенно снизить общие затраты.
Качество посадочных страниц и оферов определяет конверсию трафика в заявки. Если из ста посетителей сайта только один оставляет контакты, CPL закономерно будет в сто раз выше стоимости одного визита. Улучшение конверсии на 1-2% может существенно снизить общие затраты.
Способы снижения стоимости привлечения
Тестирование гипотез в email-аутриче и LinkedIn позволяет выявить наиболее рентабельные сегменты и форматы касаний. Узкая сегментация по ролям, индустриям и триггерам (рост компании, смена должности, запуск продукта) часто дает более низкий CPL, чем масштабирование массовых рассылок или универсальных сообщений.
Грамотная автоматизация email- и LinkedIn-коммуникаций уменьшает операционные затраты без потери персонализации. Использование CRM, sequencing-инструментов и триггерных сценариев позволяет масштабировать аутрич без увеличения штата, при этом сохранить релевантность сообщений и не потерять в качестве потенциальных клиентов.
Грамотная автоматизация email- и LinkedIn-коммуникаций уменьшает операционные затраты без потери персонализации. Использование CRM, sequencing-инструментов и триггерных сценариев позволяет масштабировать аутрич без увеличения штата, при этом сохранить релевантность сообщений и не потерять в качестве потенциальных клиентов.
Поиск клиентов: лидогенерация с помощью профессионалов
Построение эффективной системы привлечения заявок требует экспертизы в различных областях: от контента и SEO до настройки рекламных кампаний и аналитики. Не каждая компания располагает ресурсами для формирования собственной команды специалистов. Нужно найти хорошего тимлида, подобрать сотрудников либо инвестировать в их переобучение, выстроить процессы. На это требуется время и отдельный бюджет в unit-экономике.
Агентства, специализирующиеся на привлечении потенциальных клиентов, предлагают комплексные решения под ключ. Преимущество работы с агентством — доступ к накопленной экспертизе и инструментам без необходимости самостоятельно проходить путь проб и ошибок. Специалисты уже знают, какие методы лидогенерации работают в конкретных нишах, как оптимизировать бюджет и где искать качественную аудиторию. А вам не нужно глубоко погружаться в процессы.
Построение эффективной системы привлечения заявок требует экспертизы в различных областях: от контента и SEO до настройки рекламных кампаний и аналитики. Не каждая компания располагает ресурсами для формирования собственной команды специалистов. Нужно найти хорошего тимлида, подобрать сотрудников либо инвестировать в их переобучение, выстроить процессы. На это требуется время и отдельный бюджет в unit-экономике.
Агентства, специализирующиеся на привлечении потенциальных клиентов, предлагают комплексные решения под ключ. Преимущество работы с агентством — доступ к накопленной экспертизе и инструментам без необходимости самостоятельно проходить путь проб и ошибок. Специалисты уже знают, какие методы лидогенерации работают в конкретных нишах, как оптимизировать бюджет и где искать качественную аудиторию. А вам не нужно глубоко погружаться в процессы.
Подводя итоги
Успешная лидогенерация в B2B — это сочетание продуманной стратегии, качественного исполнения и постоянной оптимизации. Компании, которые инвестируют в построение системы поиска клиентов и партнеров под ICP, получают предсказуемый поток заявок и конкурентное преимущество на рынке.
Начните с анализа текущей ситуации: какие каналы уже используются, какова текущая стоимость лида, где теряются потенциальные сделки. На основе этих данных выстраивайте стратегию тестирования новых методов лидогенерации и масштабирования успешных решений.
Вдохновитесь нашими кейсами.
Начните с анализа текущей ситуации: какие каналы уже используются, какова текущая стоимость лида, где теряются потенциальные сделки. На основе этих данных выстраивайте стратегию тестирования новых методов лидогенерации и масштабирования успешных решений.
Вдохновитесь нашими кейсами.
Эту услугу выбрали уже 100+ заказчиков
/кейсы
Где с вами связаться?
Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
1/2
Расскажите о себе
Если вы выбрали Telegram, укажите, пожалуйста, ник
Опишите свою задачу, и мы найдём лучшее решение
Опишите свою задачу, и мы найдём лучшее решение
Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
2/2
Чем мы можем помочь?
Краткое описание задачи
Какой бюджет вы готовы рассмотреть для достижения ваших целей? *
Выберите один или несколько вариантов *
?
Работа с негативом на отзовиках, размещение и оптимизация карточек компании, публикация отзывов, улучшение поисковой выдачи
?
Работа с CPA-сетями, работа с веб-мастерами, размещение компании в рейтингах
?
Работа с инфлюенсерами под ключ или сбор базы блогеров под запрос
?
Контекстная и таргетированная реклама
?
Анализ рынка, конкурентный анализ, анализ продукта, UX анализ, mystery shopping
?
Расширение базы клиентов/партнеров, настройка SDR/BDR процесса, фандрайзинг
?
AI-лидогенерация через мессенджеры, AI-управление клиентской базой
?
Автоматизированное распространение неограниченного количества вертикальных видео, нативная интеграция в них продукта
Спасибо!
Ваши данные успешно отправлены.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время для консультации.